MUP WEEK7【伝えるスキル】

  • 2020年6月6日
  • MUP
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うさぎさんクラスでは入学してから一週間毎にWEEKLY動画が公開されます。
内容についてアウトプット していきたいと思います。

MUP WEEK7の内容

今回は「伝えるスキル」です。
スキルをつけるための準備についてのお話でした。

今回からキャリアアップに必要な重要なビジネスベーススキルを学びました。
ゴールは事業計画書・提案書の制作ができるようになることです。
明確にゴールが設定されるとやる気がでますね。

サービスを磨くより言葉を磨け

飲食店でも美容室でもサービスを磨くことよりも言葉を磨くことが重要。
事業でも一番重要なのは営業や販売やプレゼンなどの言葉を使うスキルを高めること。

私は元々話をするのが下手くそで中々相手に伝わらないことが多いです。
特に初対面の人とも中々喋ることができません。

特に営業では提案がもっとも重要で
プレッシャーで押し潰されそうと思っていたのですが、
実は事前調査とヒアリングが大事とのことでした。

営業にいく場合は事前調査ができるので
話す内容もできるし会社の雰囲気を知ることができますし
会話の内容も準備することができます。
相手も自社のことを知ってもらえていたら
ちゃんと調べてきたのかと信頼されます。

さらにヒアリングに徹することで誘導することなく相手の不満を
自らの口で導き出し、そこに軽く提案を乗っけるイメージだと
違和感なくスムーズに話ができると思いました。

提案を通さなければいけないというプレッシャーもなく
事前調査で相手を知ることで緊張感をほぐし会話を準備して
ヒアリングを徹底的に行い相手の不を探る

なんか営業ができそうな気がしてきましたね。

ヒアリングの法則

ヒアリングも大事ですが手法が存在します。SPINの法則です。
以下の手順でヒアリングを進めていくとお客様に順序立てて
理想の状態をイメージしてもらうことができます。

 

SPINの法則
・状況質問(Situation)➡️お客様の現状を理解する、相手に話させる
・問題質問(Problem) ➡️お客様の問題を明確にして、相手に気付かせる
・示唆質問(Implication)➡️お客様の問題の重要性を認識させ、相手に理解してもらう
・解決質問(Need payoff)➡️お客様の理想の状態をイメージさせる

プレゼンの法則

プレゼンにも法則が存在します。BFABの法則です。
お客様に自社の商品を提案する際に以下の手順で話せば
サービスをより魅力的に伝えることができます。

BFABの法則
・利益説明(Benefit)➡️自身のサービスでどのように相手に利益があるのかを説明する
・特徴説明(Feature)➡️自身のサービスの特徴を細かく説明する
・利点説明(Advantage)➡️使うことで相手に他社と比べて、どういう利点があるのかを説明する
・利益説明(Benefit)➡️再度相手に利益があるのかを説明する

WhatとHowより大事なこと

営業の提案をする際に
What(何を)➡️How(どのように)➡️Why(なぜ)の順序で話をするよりも
Why(なぜ)➡️How(どのように)➡️What(何を)の順序で話す方が相手に伝わりやすい。

Why(なぜ)から話をすることで、その商品を使うイメージを持ってもらえるので
お客様から共感を得ることができます。

先ほどのSPIN法やBFAB法と併せて使うと、
お客様に商品のストーリーを伝えることができて
興味を持ってもらえるようになります。

物を売るのではなくストーリーを売らないといけない。

おわりに

いかがでしたでしょうか?
私は営業や相手に伝える力が全くないのでとても参考になりました。
今後はこの法則をうまく使っていきたいと思います。

最初はスムーズにできないかもしれませんが
意識して繰り返し法則を使用することで
自然と使えるようしたいです。

日々アウトプットを行い伝える力を磨いていきましょう。
最後まで見ていただいてありがとうございます。

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